PRZYKŁADOWE PROGRAMY SZKOLEŃ HANDLOWYCH

NEGOCJACJE HANDLOWE

Cele szkolenia: Rozwinięcie umiejętności uczestników w zakresie przygotowania i przeprowadzania skutecznych negocjacji z kontrahentami firmy.

Czas: 2 dni ( 16 h lekcyjnych). Maks. Liczba uczestników : 10 osób.

Zakres tematyczny szkolenia:

Przygotowanie do negocjacji
• Przygotowanie strategii negocjacyjnej (cel, BATNA, OPK, strategia „win-win”, inne strategie)
• Przygotowanie taktyki negocjacyjnej (dane o stronie przeciwnej – słabe i mocne strony, autoanaliza swoich umiejętności, wybór taktyki, opracowanie taktyk neutralizujących)
• Przygotowanie pola (miejsce, czas, uczestnicy, materiały, sprzęt i wyposażenie techniczne)
Struktura negocjacji oraz pomocne narzędzia
• Ogólny plan przebiegu rozmowy (cel rozmowy, zakres i kolejność tematów, czas dla obu stron, notatki i zapisy)
• Język negocjacji, tryb warunkowy i „balon próbny” jako narzędzia prowadzenia rozmowy
• Charakterystyki psychologiczne negocjatorów
• Teorie potrzeb w negocjacjach
• Pomocne zapisy
Prowadzenie negocjacji
• Stworzenie atmosfery, budowa pozycji
• Określenie zasad przebiegu i czasu rozmowy
• Ocena celów drugiej strony (ich BATNA)
• Zdefiniowanie obszaru negocjacji
• Pytania i słuchanie, oświadczenie, notatki
• Targowanie się
• Techniki wywierania wpływu i techniki obronne (kilkanaście technik do zastosowania i ich neutralizacja)
• Zmiana stanowisk (odwrócenie) i szukanie rozwiązań
• Impas i wychodzenie z impasu
• Podsumowanie i zakończenie negocjacji – reżim ustaleń
Najczęstsze błędy negocjatora – jak ich nie popełnić, jak naprawić?
Zakończenie szkolenia
• Podsumowanie nabytej wiedzy i umiejętności
• Wręczenie certyfikatów ukończenia szkolenia

PODSTAWOWE TECHNIKI SPRZEDAŻY I PROWADZENIA SPOTKAŃ HANDLOWYCH

Cele szkolenia :

• Tworzenia wizerunku profesjonalnego handlowca
• Przygotowania i przeprowadzenia wizyty handlowej
• Wykrycia potrzeb klienta i dopasowania do nich rozwiązania
• Budowania pozytywnych relacji z klientem
• Radzenia sobie z zastrzeżeniami klienta
• Zasad prowadzenia negocjacji handlowych

Czas: 2 dni ( 16 h lekcyjnych). Maks. Liczba uczestników : 12 osób.

Zakres tematyczny szkolenia:

Profesjonalny Handlowiec i jego wizerunek
• Zdefiniowanie wizerunku profesjonalnego handlowca
• Kształtowanie skutecznej postawy i odpowiedniego nastawienia
• Doskonalenie wizerunku i skuteczności działania poprzez pracę z ciałem, gestykulacją, postawą i mimiką
• Wywieranie wpływu głosem i kształtowanie pożądanego odbioru
Spotkanie z Klientem – Podstawy Wizyty Handlowej
• Etapy wizyty handlowej - krok po kroku , droga prowadząca do skutecznej sprzedaży
• Sztuka nawiązywanie kontaktu – w rozmowie telefonicznej i podczas spotkania
• Efektywne badanie potrzeb klienta – profesjonalne doradztwo i dbałość o interesy klienta kluczem do długotrwałej współpracy
• Sztuka zadawania pytań i aktywnego słuchania jako skuteczne narzędzia prowadzenia rozmowy handlowej